引導客戶是個細活，也有不少設計師認為這就是商務人員的工作，其實在今天的商業合作關系中，設計師早就被拎出來作為pre-sales的擋箭牌了，因此行業的壓力迫使我們需要掌握一些商業溝通和合作的技巧。

那么為什么要引導客戶呢？客戶者，衣食父母也。抓不住客戶，就搞不來現金，搞不來現金大家都要集體回家數鍵盤按鍵，這點在設計公司中尤為明顯，而在一個企業的設計部也是一樣的道理，這里的客戶轉變為了公司強勢部門和領導層。引導客戶無非三個目的：體現自身價值、闡述設計意圖和思路、更快的確認設計成果。

潛規則說得好，先統一人心，再集體辦事。引導客戶的終極目的也在于此，把客戶先拉幫結伙，思維同化，有助于下一步工作的開展。那么人都是有思想的，因此你的介入性引導，也有可能不會得到預期的效果，這都依靠你在引導過程中的經驗和手法。這就像你去按摩一樣，第一次總是覺得像被揍，以后越來越舒服，都是一個技術層面的東西。

1. 強行引導會有反效果

什么叫強行引導呢？我相信客戶方最有發言權，就是一個不怎么樣的設計師和公司來推薦，或者不太成熟的內部團隊做演示，設計出來的玩意外行看了都認為有點問題，他（們）自己還在說得眉飛色舞，什么“國際化風格”，“大氣磅礴”，“精美絕倫”能用上的花言巧語全用上了，最后讓人感覺像個小丑。

引導的過程中，從見面的第一刻起就回避客戶的眼光，或者看得要把客戶吃掉一樣，客戶一有意見就說“根據我們的成功經驗，你的這個看法是。。。。。”,基本上這種作風的引導方式只會帶來惡劣的反效果。自信應該表現在做人做事的細節和縝密，而不是行為和語言的攻擊性上。

2. 增加對待客戶的同理心

客戶花錢讓你設計，就是為了節約時間，獲得更好的市場反響，以及更好的推動效果。千萬不要喧賓奪主，不要以為客戶是應該來求你的，設計師的關注點也不應該一開始就集中于設計費用和時間周期上，設計引導的重點可以確定在產品和服務上，如何低成本高效率的完成產品的設計遺漏問題。

從客戶的角度出發，生活中也有不少的例子，比如你去餐館吃飯，無良的餐館的服務生總是會推薦餐牌上的招牌菜（多半是價格昂貴的），而有一點同理心的餐館會從客戶角度出發建議你點什么，點多少，甚至我還遇到過根據你的用餐目的（約會，朋友相聚，宴請親友）來定制點菜和服務的 — 可惜，這不是我國本土餐館。

增加對待客戶的同理心是贏取客戶信任的第一步，也是引導的第一個開端。

3. 客戶關注的也許是設計以外的事

也許你不相信，大多數傳統行業客戶在聽你的設計提案的時候，根本搞不清你在干嘛，他們關注的是你的語言流暢程度，關注你用什么筆記本電腦，關注你的著裝，關注你的自我介紹。。。。。。直到，對，直到你提及他們的產品名稱，價格，市場占有率，利潤率，品牌影響程度和深度的時候，他們的耳朵才會豎起來。

設計師放了太多精力在我們的設計過程中了，其實客戶更關心的是“你這個設計究竟是怎么得來的？”“為什么要這么設計？”“用了這個設計產品就能好賣么？”“你的設計為什么這么貴？” — 好了，這同你去旅游一樣，如果景色不磅礴，路途不遙遠，人煙不稀少，文化不異域，你會認為旅行的意義沒有那么的厚重。

4. 了解客戶的底線和背景

無論你怎么引導，怎么溝通，客戶一定是有底線的，你的設計不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個拿捏的過程。如何了解客戶的底線？去拜訪客戶，去到他的地盤看他的山頭插的什么旗。

公司的規模，人員的素質，前臺的相貌，使用的辦公文件夾值多少錢，會議室多大，客戶的西裝什么牌子，他們的市場在哪里，他們是否有專業的產品經理。。。。。。。這一切都在透露著客戶的底線和心理價位，最重要的，還有對設計的認知程度。

有時候你的客戶并不是一手客戶，他的背后還有人，因此你還要深入的觀察和詢問真正對設計有著決定和執行權的那層，或許他們的信息才是真正需要在設計中實踐的部分 — 所以我強調，對于設計合作的引導應該從最高層的領導開始，或者從對項目有著決定意義的單位開始。

5. 不要扮演商務人員的角色

有部分剛被一腳踢進社會的設計師，不小心誤入了山寨的路線，認為“引導客戶”就是和客戶“搞關系”，有部分很不幸，真的搞出了關系。。。。。。陪吃陪喝，風花雪月其實不是我們設計師的擅長，也不必要。

設計師必然是需要一些格調的，你和客戶打成一片其實也未必就能讓他對你的設計俯首稱臣，設計需要交際，但是也需要挑客，你不能是個菜就撿進籃子里 — 我這么說確實現實了點，但現實遠比這還卑鄙。

如果你堅持要做設計行業的口碑，就絕對不要和山寨客戶坐到一桌推杯換盞 — 但是我還是想賺他們的錢怎么辦？請雇傭專業的商務人士出面解決你的尷尬。

6. 你的設計可能沒有那么好

當然，你的客戶未必都是不懂設計的，所謂沒吃過豬肉也見過豬跑，如果你的客戶花費了3個月，看盡了各種花俏的提案，參加了上百場的設計推薦會后，相信他的審美和設計理解也可以有一點改觀和提升。那么，你在小處著眼的那些花花腸子不見得能起作用了，作為設計師，你至少應該保證自己的見識和作品是客戶“意料以外”的，有時候引導客戶的關鍵就在于作品創意和客戶認知之間的落差。

如果可以的話，你想法了解一下共同爭取客戶的競爭對手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情況下，也許問題就出在自己的身上，這是我們可以接受，并且要修正的。

附送客戶引導冷笑話一枚：本公司設計能力全面，創意激發，有業內專業人士指導入門，童叟無欺，價格公道，現覓誠信，懂事，敢于突破傳統觀念的客戶數名，有意者電聯。